事業成功のカギはマーケティングとセールス【竹花のURUオンラインスクール】

ビジネス

はじめに

ビジネスを成功させるために必要な要素とは何でしょうか?

多くの人は、良い商品やサービスを作ることが最も重要だと考えるのではないでしょうか。しかし、実際にはそれだけでは不十分です。

マーケティングとセールス、つまり商品やサービスをどのように顧客に届け、売るかが成功の鍵となります。

この記事では、「UR-U(ユアユニ)」のYouTube動画「商品を作る必要ない。結局、事業はマーケティングとセールスが勝ち続ける」で学んだ内容をもとに、ビジネス成功のための具体的な戦略とテクニックを詳しく解説します。

本記事の目的は、マーケティングとセールスの重要性を理解し、それを実際にビジネスに取り入れる方法を学ぶことです。

特に、効果的なコミュニケーションの方法、顧客の心を掴むためのワンバリュー戦略、そしてセールスのプロセスを細分化して行うステップアプローチについて詳しく説明します。

この記事を読むことで、以下のことがわかります:

  • なぜ良い商品だけではビジネスは成功しないのか
  • マーケティングとセールスがなぜ重要なのか
  • 効果的なマーケティングとセールスの具体的な方法

これから紹介する内容を共に実践していき、ビジネスを成長させ、成功へ歩んでいきましょう。それでは、具体的な戦略とテクニックを見ていきましょう。

 

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https://youtube.com/@ur-u4843?si=TNatjjrwhmJalBAo

 

ビジネスの成功に必要な要素

ビジネスの世界で成功するためには、どのような要素が必要でしょうか?

多くの人が真っ先に思い浮かべるのは、「優れた商品やサービスを提供すること」ではないでしょうか?

しかし、現代の競争の激しい市場においては、良い商品やサービスだけでは成功は保証されません。

成功するために最も重要なのは、効果的なマーケティングとセールスです。

マーケティングとセールスの重要性

マーケティングとは、商品やサービスを顧客に認知させ、興味を持たせるプロセスです。

そしてセールスは、その興味を具体的な購買行動に結びつけるためのプロセスです。

この2つの要素がうまく機能することで、ビジネスは成長し続けることができます。

例えば、光通信を提供している企業の成功例を考えてみましょう。光通信を提供している企業は自分たちで何も生み出さず、他人の製品を販売することで業績を伸ばしています。

このように、優れたマーケティングとセールスの力を持つことで、ビジネスは成功を収めることができるのです。

ポイント

  1. 良い商品やサービスの質だけでは成功しない:
    • 多くの企業は素晴らしい商品やサービスを提供していますが、それを顧客に伝える手段がなければ意味がありません。 
    • 顧客が求める情報を的確に伝えるマーケティングと、それを売り上げに結びつけるセールスのプロセスが不可欠です。 
  2. マーケティングとセールスがビジネス成功の鍵:
    • 光通信を提供している企業の成功例では、マーケティングとセールスの重要性を学ぶことができます。 
    • 優れたマーケティングとセールスは、他人の商品を売るだけでも大きな成功を収めることができる。 
  3. 一貫したメッセージの重要性:
    • マーケティングとセールスの活動において、一貫したメッセージを顧客に伝えることが重要です。 
    • 顧客に混乱を与えないように、シンプルで明確なメッセージを提供することが成功の鍵となります。

これらのポイントを理解し、実践することで、ビジネスの成功に向けた第一歩を踏み出すことができます。

次のセクションでは、具体的なマーケティングとセールスの戦略について詳しく見ていきましょう。

 

ワンバリュー戦略

ビジネスを成功させるためには、多くのことに集中しすぎないことが重要です。

特に、マーケティングとセールスの活動においては、顧客に伝えるメッセージを一つに絞ることが効果的です。

このセクションでは、「ワンバリュー戦略」について詳しく説明します。

一つの価値(ワンバリュー)に絞ることの重要性

人間は一度に多くの情報を処理することができません。

そのため、複数のメッセージを同時に伝えようとすると、顧客は混乱し、最終的には何も伝わらない可能性があります。

ワンバリュー戦略とは、一つの主要な価値を強調することで、顧客に明確で覚えやすいメッセージを伝える方法です。

 

ワンバリュー戦略の実践方法

  1. 価値の選定:
    • まず、自分のビジネスが提供するサービスや商品の中で、最も強調したい価値を選びます。この価値は、顧客が最も求めているものであり、競合他社が提供していないものであることが理想です。
  2. メッセージの一貫性:
      • 選んだ価値を一貫して伝えることが重要です。
        すべてのマーケティング素材、広告、そして顧客とのコミュニケーションにおいて、この価値を強調します。
      • 例えば、広告のキャッチコピーやウェブサイトのトップページに、この価値を明確に示します。
  3. 顧客のニーズに合わせる:
    顧客のニーズを理解し、そのニーズに最も適した価値を提供することが重要です。
    顧客が何を求めているのかをリサーチし、それに基づいて価値を絞ります。

カフェのワンバリュー戦略

仮にカフェのワンバリューを「インスタ映えする場所」と設定した場合、以下のような戦略を取ることが考えられます:

  • 店内のインテリアを白を基調にしたシンプルで明るいデザインにする。
  • フードやドリンクの見た目にこだわり、写真映えするプレゼンテーションを提供する。
  • 店内に写真撮影用のスポットを設け、顧客がSNSでシェアしたくなるような環境を整える。

これらの施策により、「インスタ映えする場所」としてのカフェの価値が明確になり、ターゲットとする顧客層の心を掴むことができます。

ワンバリュー戦略を実践することで、顧客に対して強いインパクトを与え、ビジネスの認知度と魅力を高めることができます。

次のセクションでは、具体的なセールスのステップアプローチについて詳しく見ていきましょう。

 

セールスのステップアプローチ

セールスは単なる商品やサービスの販売ではなく、顧客との関係を築き、信頼を得るプロセスです。

このセクションでは、効果的なセールスのためのステップアプローチについて詳しく解説します。

ステップアプローチとは、セールスプロセスを段階的に進め、顧客の心理に合わせてアプローチする方法です。

コミュニケーションのフローとステップアプローチ

ステップアプローチの基本は、顧客とのコミュニケーションを段階的に行うことです。

いきなり大きな提案をするのではなく、小さなステップを積み重ねていくことで、顧客の関心を引き、最終的な購入につなげます。

メールの具体的な構成例

  1. 初回のメール(イントロダクション):
    • 簡潔で興味を引く内容にします。例えば、「お久しぶりです」というタイトルで、過去に面識があるかのような感覚を持たせます。
    • 内容は、具体的な問題提起や成功事例を簡潔に述べることが重要です。「新宿の美容室が売上を50%増やした方法を30秒でご紹介します」といった具体例が効果的です。
  2. フォローアップメール(詳細の提供):
    • 初回メールで興味を持った顧客に対して、さらに詳細な情報を提供します。
    • 具体的なステップや実際の事例、データなどを含め、信頼性を高めます。
  3. クロージングメール(アクションの提案):
    • 最後に、具体的なアクションを提案します。例えば、「今すぐ無料相談を予約してください」や「特別オファーをご利用ください」といった具体的な行動を促すメッセージを含めます。

対話型の紹介方法

顧客との対話を通じて、セールスプロセスを進めることが重要です。

対話型の紹介方法では、顧客に質問を投げかけ、興味を引き出すことで、話を一方的に進めるのではなく、双方向のコミュニケーションを図ります。

  1. 質問を通じて興味を引き出す:
    • 「弊社のマーケティングサービスを利用されたことがありますか?」といった質問を投げかけ、顧客に考えさせます。
    • 質問を投げかけることで、顧客の関心を引き、会話を続けるきっかけを作ります。
  2. 対話の中で価値を提供する:
    • 顧客の回答に対して具体的な事例やデータを提示し、信頼を築きます。
    • 「実は、弊社のサービスを利用することで、平均して売上が20%増加しています」といった具体的な数字を提供します。

効果的なDMやメールの作成

  1. ターゲットの絞り込み:
    • DMやメールを送る前に、顧客をカテゴリ分けし、ターゲットを絞ります。例えば、「美容室オーナー向け」や「飲食店経営者向け」といった具体的なターゲットを設定します。
  2. パーソナライズされたメッセージ:
    • ターゲットに合わせたパーソナライズされたメッセージを送ります。「あなたの美容室が売上を増やすための特別な提案です」といった、ターゲットに響く内容にします。
  3. 具体的な利益を強調:
    • メッセージ内で、顧客が得られる具体的な利益を強調します。「この方法で、予約率が30%向上します」といった具体的な数字や結果を提示します。

DMのステップアプローチの具体例

美容室オーナー向けに送るDMの例を考えてみましょう:

  1. 初回DM:
    • タイトル:「新宿の美容室が売上50%アップを達成!」
    • 内容:「お久しぶりです。新宿にある美容室が、ある特別な方法を使って売上を50%増やしました。この方法について30秒でご紹介します。」
  2. フォローアップDM:
    • タイトル:「成功事例の詳細をお届けします」
    • 内容:「先日のメールでご紹介した成功事例の詳細です。この方法を使って、売上をどのように増やしたのかを具体的に解説します。」
  3. クロージングDM:
    • タイトル:「今すぐ無料相談を予約してください」
    • 内容:「この方法をあなたの美容室で実践するための無料相談を今すぐ予約してください。成功の第一歩を踏み出しましょう。」

ステップアプローチを活用することで、顧客の興味を段階的に引き出し、最終的な購入や契約に繋げることができます。次のセクションでは、セールスにおける質問の重要性について詳しく見ていきましょう。

 

セールスにおける質問の重要性

ようやく顧客とアポイントが取れ、顧客と対面したセールスの段階において、質問は非常に重要な役割を果たします。

人間の短期集中力は15秒程度と言われており、自社の紹介や商品紹介を一方的にしていると顧客の集中力はすぐに切れてしまい、伝えたいことも伝わらなくなります。

顧客の集中力を保ち続ける秘訣が”質問”です。

質問を要所、要所にはさむことで都度、頭がリセットされ集中力が保たれます。

このセクションでは、セールスにおける質問の重要性と、具体的な質問のテクニックについて解説します。

スピンの法則とオープンクエスチョン

スピンの法則は、セールスのプロセスで使用される質問技術の一つです。

SPINは、状況(Situation)、問題(Problem)、示唆(Implication)、解決(Solution)の頭文字を取ったものです。

この法則に基づいた質問を行うことで、顧客のニーズを深く理解し、そのニーズに応じた解決策を提供することができます。

  1. 状況質問(Situation Questions):
    • まず、顧客の現在の状況を理解するための質問を行います。例えば、「現在のマーケティング戦略はどのようになっていますか?」や「月間の広告予算はどのくらいですか?」といった質問です。
    • 例:「現在、どのような方法で新規顧客を獲得していますか?」
  2. 問題質問(Problem Questions):
    • 次に、顧客が直面している問題や課題を引き出すための質問を行います。「現行のマーケティング戦略でどのような課題がありますか?」や「広告予算が足りないと感じることはありますか?」といった質問です。
      ただ、それだけだと、顧客は回答が難しいので、続けて他社の課題の例を提示して回答を引き出しやすくすることが大事。 
  3. 示唆質問(Implication Questions):
    • その後、顧客の問題が解決しない場合の影響や結果を理解させるための質問を行います。「この問題が解決しないと、売上にどのような影響がありますか?」や「このままでは顧客数が減少するリスクはありませんか?」といった質問です。
    • 例:「新規顧客を獲得できない場合、売上にどのような影響が出ますか?」
  4. 解決質問(Solution Questions):
    • 最後に、問題が解決された場合のメリットや価値を強調する質問を行います。「もし、この問題が解決したら、どのようにビジネスが改善されますか?」や「このソリューションを導入することで、どのような利益が得られますか?」といった質問です。
      そこで、自社のソリューションに興味を持ってくれた顧客に対して、「このサービスについて説明しましょうか?」と提案を行うと効果的です。 
    • 例:「新しい顧客獲得方法を導入することで、どのような成果が期待できますか?」

これらの質問を通じて、顧客の現状や課題を深く理解し、その解決策を提供することで、信頼関係を築き、効果的なセールスを実現することができます。

次のセクションでは、セールスの蓄積と情報の公開について詳しく見ていきましょう。

 

セールスの蓄積と情報の公開

成功するセールスのもう一つの重要な要素は、蓄積された知識とその情報の公開です。

セールス活動を通じて得られる顧客からの質問やフィードバックを蓄積し、それを公開することで、より多くの顧客に価値を提供し、信頼を築くことができます。

 

情報公開のメリット

情報を公開することで、顧客は必要な情報を迅速に得ることができ、信頼感が高まります。また、検索エンジン最適化(SEO)にも効果的であり、ウェブサイトのトラフィック増加にも繋がります。

  1. 顧客の自己解決を促す:
    • 顧客はFAQやブログ記事を参照することで、自分で問題を解決できるようになります。これにより、カスタマーサポートの負担が軽減されます。
    • 例えば、「カードの利用限度額を確認する方法」という具体的な手順をブログ記事にして公開します。
  2. 信頼の構築:
    • 詳細な情報を公開することで、顧客との信頼関係が築かれます。顧客は、会社が透明性を持って運営されていると感じ、安心してサービスを利用することができます。
    • 例えば、料金プランの詳細や契約条件を明確に説明する記事を公開します。
  3. SEO効果:
    • FAQやブログ記事は、特定のキーワードで検索エンジンにヒットしやすくなります。これにより、新しい顧客がウェブサイトに訪れる機会が増えます。
    • 例えば、「クレジットカード ポイント 有効期限」などのキーワードで検索される記事を作成します。

まとめ

FAQを蓄積し、公開することで、顧客が自己解決できるようになり、カスタマーサポートの負担が軽減されます。

また、情報を公開することで、SEO効果も期待でき、ウェブサイトのトラフィック増加にも繋がります。

次のセクションでは、実践的なアドバイスとして、セールスとマーケティングの具体的なテクニックについて詳しく見ていきましょう。

 

セールスとマーケティングにおけるテクニック

セールスとマーケティングの具体的なテクニックを理解し、実践することがビジネスの成功につながります。

このセクションでは、効果的なマーケティングとセールスの実践的なアドバイスをいくつか紹介します。

顔写真やアイコンの重要性

デジタルコミュニケーションが主流となった現代において、顔写真やアイコンの活用は信頼性を高めるために非常に重要です。

顧客は人間味を感じられる情報に対して強い信頼を抱きます。

メールやDMでの活用

  1. 顔写真の挿入:
    • メールやDMに顔写真を挿入することで、受信者に親しみやすさを感じてもらい、開封率を高めることができます。

SNSなどのプロフィールアイコンに自分の顔写真を利用することで、差別化が可能です。

 

プラットフォームを集約

マーケティング活動を効果的に行うためには、プラットフォームを集約することが重要です。

複数のプラットフォームを使用することは顧客の混乱を招き、離脱が発生してしまうので避けましょう。

 

ターゲットマーケティングの重要性

顧客をターゲットにしたマーケティング戦略を実行することで、より効果的にリーチし、コンバージョン率を向上させることができます。

セグメント化されたメールリスト

  1. 顧客のセグメント化:
    • 顧客を異なるセグメントに分け、それぞれに特化したマーケティングメッセージを送ります。例えば、年齢、性別、購買履歴などに基づいてセグメントを作成します。
    • 例えば、「20代の女性向け」「美容院利用経験のある男性向け」といったセグメントを作成します。
  2. パーソナライズされたメッセージ:
    • 各セグメントに対してパーソナライズされたメッセージを送ることで、顧客の関心を引き、エンゲージメントを高めます。
    • 例えば、「20代の女性向けに、美容トレンドや新しいヘアスタイルの提案を含むニュースレターを送ります。」

 

まとめ

これらの実践的なアドバイスを活用することで、効果的なマーケティングとセールスの戦略を実行し、ビジネスの成長を促進することができます。

一貫したメッセージング、ターゲットマーケティング、顧客エンゲージメントの強化を通じて、顧客との関係を築き、信頼を得ることが重要です。

 

おわりに

この記事では、ビジネスの成功に不可欠なマーケティングとセールスの戦略について、具体的な方法と実践的なアドバイスを紹介しました。

「UR-U(ユアユニ)」のYouTube動画「商品作る必要ない。結局、事業はマーケティングとセールスが勝ち続ける」をもとに、以下のポイントを重点的に解説しました。

  1. マーケティングとセールスの重要性:
    • 良い商品やサービスの質だけでは成功しない理由と、効果的なマーケティングとセールスの必要性。
  2. ワンバリュー戦略:
    • 顧客に伝えるメッセージを一つに絞ることの重要性と、その実践方法。
  3. セールスのステップアプローチ:
    • コミュニケーションのフローとステップアプローチの具体例と効果。
  4. セールスにおける質問の重要性:
    • スピンの法則とオープンクエスチョンの活用方法。
  5. セールスの蓄積と情報の公開:
    • 質問の蓄積と情報公開のメリットと実践例。
  6. 実践的なアドバイス:
    • 顔写真やアイコンの重要性、集約したプラットフォームの使用、ターゲットマーケティング、顧客エンゲージメントの強化。


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